Метафракс Групп – крупнейший российский производитель метанола и его производных, в химический дивизион которого наряду с европейскими активами входит совместное предприятие в Корее. Историей создания “химической империи”, опытом и тонкостями торговли со странами Азии с редакцией ABB поделились Александр Максимов (коммерческий директор Metafrax Trading International SA и SamyangMeta Ltd) и Левон Гарслян (заместитель генерального директора Metadynea (Metafrax Group) по стратегическому развитию и оценке инвестиционных проектов).
Расскажите, сложно ли было заходить на азиатский рынок и как родилась идея сотрудничества с корейской компанией Samyang Chemical Group?
Исторически мы в Азию продавали довольно много. Как ни крути, азиатский рынок (включая Индию) более населенный, и соотношение рынка сыпучих продуктов метанольных производных составляет 60–65 % к остальным странам, включая Европу, Штаты и т. д. Cоответственно, у нас было много продаж, но не по самым привлекательным ценам, на других рынках можно было заработать больше. При этом азиатский рынок был всегда прогнозируем, даже в случае рынка не продавца, а покупателя.
В определенный момент у нас появились проблемы с одним из наших сыпучих грузов. Индия ввела на него драконовские антидемпинговые меры. Тогда, 7–8 лет назад, возник вопрос: эквивалентом из какой страны можно заменить российский продукт, производства Метафракс, чтоб логистически и качественно этот своп устроил клиентов из Индии? Я начал проверять Японию, Тайвань и Корею. Откликнулись корейцы, мы встретились делегациями на конференции EPCA (The European Petrochemical Association) и затем стали работать в связке клиент–поставщик. Проработали так год, и пришло понимание, что мы нашли своего партнера. Обстоятельства складывались удачно, так как корейцы решили закрывать у себя производство уротропина и пентаэритрита, которые имелись у Метафракса. Так что симбиоз и идея сотрудничества была логичной и фактически открыла сама себя. Хорошо, когда отношения начинаются с такой гармонии.
Вот таким образом мы открыли совместное предприятие SamyangMeta. Весь процесс занял порядка 2,5–3 лет.
Чем занимается совместное предприятие SamyangMeta, какие у него направления деятельности?
Корейский функционал включает (1) знание местного рынка, (2) перевод менталитета российско-европейского на азиатский, где китайский отличается от корейского, а корейский — от японского. Они варятся в этом «котле» и ведут переговоры объективно лучше. Следующая функция — (3) это поиск новых возможностей и проверка наших идей. И последнее, разумеется, (4) исполнение сделок.
Какие у вас в настоящий момент планы по развитию бизнеса?
Относительно логистики мы делаем шаги в сторону Японии, так как это для нас цель № 2 в регионе. Знаменитая японская система “just in time”, введенная компанией Toyota, очень-очень сильно тренирует российские логистические возможности, и зачастую они с ними не справляются. К сожалению, у нас нет необходимой портовой инфраструктуры, нет необходимого понимания на местах о сроках доставки, и особенности российского менталитета тоже играют роль. Японский покупатель искренне недоумевает, почему поставщик из России считает, что опоздание на 2–3 дня это «ничего страшного».
Однако менталитет российских поставщиков надежнее, чем менталитет китайских поставщиков химического сырья и готовых продуктов, которые используются для производства деривативов. Китаец — игрок «спот»: если сделка заключена, но пришел покупатель с более высокой ценой, то нельзя исключать вариант, что китаец с легкостью тебя двигает в конец очереди поставок, и ничего ты с этим поделать не можешь.
Что насчет рыночной практики в Корее?
Корейцы дают очень короткий “validity” (прим.ред. – срок действия коммерческого предложения) при условии твердых предложений. К примеру, у нас сейчас есть твердый “offer” на 48 часов на одну из химий из Кореи в Нью-Йорк. Учитывая разницу в 14 часов между Кореей, офисом Метафракс в Швейцарии, где я сейчас нахожусь, и Нью-Йорком — эти 48 часов легким движением руки превращаются в 24 рабочих часа. И корейцы никогда не дадут продление. Технически это исполнить сложно, но положительный момент в том, что если мы подтвердим сделку, они никогда не скажут, что просчитались по срокам поставки и товар приедет к нам с опозданием в месяц. Китайцы могут это допустить, корейцы — нет.
Условно, у нас есть градация по специфике. Топ сложности — Япония, средняя сложность — Корея, и самые «ветреные» — китайцы. И это не только мои слова, я транслирую в том числе точку зрения наших корейских коллег. Но нужно отметить, что Корея без Китая жить не может. Китай у них «за углом», у них подписаны соглашения о свободной торговле, и в случае, если корейские компании находят себе надежных китайских поставщиков, то это для них намного выгоднее.
Однако у российских компаний, заходящих на рынок в качестве поставщиков, безусловно есть свои преимущества: надежность, предсказуемость, готовность работать «в долгую» и способность не гоняться за изменениями рынка. Мы ведем себя более благородно с точки зрения бизнес-этики. И корейцам, и японцам это нравится.
Александр, вы сказали, что следующая цель — Япония. Как вы считаете, тяжело ли заходить на японский рынок? Нужно ли для этого предварительно несколько лет работать в связке поставщик–покупатель или есть другие варианты?
В нашем секторе рынка, очень редко когда японский покупатель работает напрямую с поставщиками из других стран. Японцы очень часто действуют через своих агентов, это исторически сложившиеся взаимоотношения с такими же японскими компаниями, которые представляют интересы покупателей и предоставляют максимально комфортный сервис. У нас есть несколько японских клиентов, где прямой контракт только с одним из них. И этот контракт на поставку продукции в Европу и Штаты, но не в Японию. Туда мы вынуждены поставлять исключительно через агентов — такие там правила игры.
Есть ли какие-то минусы в общении через агентов?
Для меня никаких, по сути это те же японцы. Чем вызвана необходимость в такой модели? У меня разгадки нет, но вот такая традиция. В Корее во многом такая же история, но не до конца. К корейскому поставщику можно прийти напрямую, заполнив форму в интернете. Такое возможно, но не всегда.
У вас присутствует российский менеджмент в Азии или вы управляете всем дистанционно?
Так как Метафракс является группой компаний, совместное предприятие создано между нашей швейцарской и внешней корейской компанией, соответственно у нас нельзя говорить только о российском менеджменте. Весь европейский менеджмент сидит в Европе. Даже если от нас в Корее будет сотрудник, это не изменит основного фактора — часовых поясов. Мы привыкли организовывать видео-конференции раз в неделю пораньше утром. Если нужно созвониться с Нью-Йорком, то можно и в 10 вечера, ничего страшного. Мир большой, но он становится меньше, пандемия вообще вывела коммуникативные средства на новый уровень.
Какой у вас язык общения, нанимали специально сотрудников с корейским языком?
Нет, мы говорим с коллегами только по-английски. Зачастую это может быть определенной проблемой, но многие корейцы шикарно говорят на английском, некоторые не очень, но это не является преградой нашему общению.
А что насчет языка делового этикета, он также для вас универсален или возникают недопонимания?
Это один из факторов, почему Корея изначально нам приглянулась: она наиболее европеизирована. Однако есть и свои особенности. Основное — это вежливость, нужно всегда держать себя в руках. Важны жесты, например поклон. Корейские партнеры не ждут этого от европейцев, но им будет очень приятно, если вы сделаете легкий поклон в конце встречи или передадите визитку двумя руками. Они очень довольны любому проявлению знания их культуры. Корея, на мой взгляд, наиболее явный компромисс между восточными традициями и деловой западной культурой.
Также стоит отметить очень уважительное отношение к старшинству. Речь не только про возраст, но и про должности. Это накладывает отпечаток на этикет, например, за столом младший по рангу должен определенным образом держать блюдо, когда передает его старшему по рангу. Знание всех этих особенностей очень котируется корейцами. В интернете есть масса видео и статей, я рекомендую их почитать. Подобные тонкости нельзя недооценивать, они очень помогают.
Вы имеете в виду, что подобные неформальные правила помогают расположить к себе, меняется отношение или вы просто сами чувствуете себя увереннее и комфортнее?
Я думаю, что любому человеку нравится, когда им интересуются. Это своего рода выражение интереса к их традициям и культуре от человека, от которого они этого не ожидают. Это производит благоприятное впечатление. На японцев, кстати, тоже.
Левон, Александр, расскажите, какие перспективы вы видите в Азиатско-Тихоокеанском регионе? Это больше новые рынки или все-таки технологическое сотрудничество?
Мы создавали СП изначально для целей торговли, но мы готовы рассмотреть вариант выделения мощностей под новые производства. Кроме того, Корея и Япония традиционно являются передовыми в плане технологий, поэтому нам сегодня, имея аппетит и желание уходить в новые продукты, приходится постоянно искать и развиваться. Если раньше был очень большой крен в сторону Европы или, если выразиться еще более прямо, раньше было очень зазорно пойти в Китай за технологиями, так как ты скорее всего получишь не бог весть что. То сегодня я слышу и от своих сотрудников, и от коллег из других компаний, что они туда ходят и реализуют новые разработки.
Хочу отметить, что наши корейские партнеры для нас в этом плане проводники. Сейчас мне нужно проанализировать китайский рынок по одному продукту — это целый челлендж. У меня есть деньги, желание, очень хорошее ТЗ, но это по-прежнему непростая задача. К примеру, если у компании нет приличного сайта, это не значит, что она плохая. Привычные нам стереотипы здесь не работают. Более того, если мы находим подходящую технологию и партнеры подтверждают, что она действительно хороша, то мы можем начать работы по внедрению.
В любом случае, мы уже на ранних этапах привлекаем коллег из Кореи, чтоб они как минимум сказали, есть ли настрой с нами работать и стоит ли 3–4 месяца тратить на переговоры.
Получается, вам удалось выстроить в прямом смысле слова настоящие партнерские отношения с Samyang Chemical Group?
Да, партнерство для нас подразумевает глубину и открытость отношений. Они с нами также советуются по Европе и Америке. Такого рода союз позволяет расширить горизонты. К примеру, где вы возьмете информацию по рынку: по каким ценам продают тот или иной продукт в Корею, Индию и Японию наши соседи из Поднебесной? Никакая аналитика вам этого не даст, а у меня есть эта информация раз в неделю в 8 утра по средам. Но не стоит забывать, что эти знания стоят денег. Причем, так как мы занимаемся торговлей продукции Метафракса по всему миру, можем сказать, что тенденции в Азии могут опережать «градусник» по всему миру с вероятностью около 70 %.
На сколько дней азиатский рынок обычно опережает мир?
Это не всегда является правилом, но часто происходит. В среднем 7–10 дней. Самый простой пример. Если в Китае начинаются приостановки производств из-за вечных проблем с экологией, мы, уже зная о будущих проблемах с поставками сыпучих химий из Китая, можем не продавать что-то на другие рынки и подождать, пока вырастут цены. Разумеется, есть много людей на Земле, которые узнают эту информацию раньше нас, но приятно быть среди первых.
На наш взгляд, синергия между Россией, Европой, Азией и Америкой есть своего рода приближение будущего. Мир очень большой и разный, но становится меньше в том числе и благодаря тем усилиям, что мы прилагаем.
